Während der 60er Jahre schien der langfristige, günstige Vertrag des amerikanischen Unternehmens ‚Kennecott Copper Corporation‘ über die Leitung der Kupfermine El Teniente in Chile zu platzen. Die politische Situation hatte sich drastisch verändert, seit der Vertrag geschlossen worden war, die Konditionen des Vertrags – unter anderem niedrige Lizenzgebühren für die Schürfechte – drohten sich zu verändern.
Chile hatte für sich ein sehr attraktives Ausstiegsszenario – im Verhandlungsjargon «Batna» genannt («best alternative to negotiated agreement», auf Deutsch: beste Alternative zum ausgehandelten Abkommen) vorbereitet. Das Land konnte einseitig und radikal die finanziellen Bedingungen ändern oder die Mine enteignen. Kennecotts Alternativen waren erbärmlich: zustimmen oder sich enteignen lassen.
Kennecott konzentrierte sich zunächst auf die Taktik am Verhandlungstisch, was jedoch nicht erfolgreich war. Schliesslich wählte Kennecott eine Strategie der dritten Dimension, indem sie ihr Angebot in sechs Schritte unterteilten und damit die Verhandlungssituation fundamental änderten:
- Kennecott bot der chilenischen Regierung einen Mehrheitsanteil an der Mine an.
- Sie schlugen vor, die Mine mit dem Verkaufserlös und einem Darlehen einer Handelsbank zu erweitern.
- Die chilenische Regierung bürgte für dieses Darlehen, das dem Recht des Staates New York übertragen wurde.
- Kennecott sicherte den grössten Teil seines Vermögens gegen Enteignung ab.
- Sie arrangierten langfristige Verträge mit amerikanischen und europäischen Kunden.
- Die Inkassorechte für diese Verträge wurden an ein Konsortium aus europäischen, amerikanischen und japanischen Finanzinstituten verkauft.
Diese strategischen Schritte – Einsatz der 3. Verhandlungsdimension – führten dazu, dass Chile nun mit einer Vielzahl von Verhandlungspartnern konfrontiert war und nicht mehr nur mit Kennecott. Dies machte eine Enteignung für Chile weniger attraktiv und verbesserte Kennecotts Verhandlungsposition gegenüber Chile erheblich.
Quelle: 3-D Negotiation: Playing the Whole Game / HBR
